Традиционно (уже более 8 лет) эта фирма, организованная выпускниками ФизТеха в Долгопрудном, продает свои продукты за рубежом, причем практически полностью он-лайн средствами. Ее партнерами являются все основные мировые вендоры КПК и смартфонов, включая Nokia, Palm, Psion Texlogics, Samsung, Siemens, Sony.

В результате в области локализации КПК в Европе, на Ближнем Востоке и в Израиле Paragon занимает более трех четвертей рынка, в сегменте словарей для мобильных устройств - более половины, и доля эта растет.

В России рынок словарей для КПК практически полностью принадлежит Paragon, но весь бизнес внутри страны дает не более 10% доходов компании. Однако этот процент тоже быстро увеличивается, за год - вдвое. И хочется большего.

Возникают два решения: заняться настольными ПК и продавать "коробки" в офф-лайне. Александр Зудин, генеральный директор Paragon, охотно поясняет выбранную стратегию. Что касается выхода на рынок словарей для настольных компьютеров, то тут все достаточно очевидно: как же еще захватить максимальную долю всего рынка словарей (а в России он оценивается, по словам Александра, в 800 тыс. - 1 млн. долларов в год), если тебе уже принадлежит рынок КПК?

А вот выпуск "коробок" не кажется столь же естественным шагом. В качестве аргументов "за" называются следующие:

Он-лайновые продажи здесь не дадут нужного эффекта, слишком тонка еще прослойка "сетян". Но на лицо быстрый рост самого рынка КПК в России и опережающий рост числа пользователей - "чайников". То есть тех, кто не склонен разбираться в деталях технологий, им нужно просто чтобы "девайс работал", как и почему - неинтересно.

Изменение менталитета покупателей: от привычной старой схемы "возьму варез и найду крек" отходит все больше людей. Александр описывает ситуацию примерно так: "Если у меня телефон за 700 баксов, а в нем какая-то утилитка, которая стоит 20 баксов, не работает, то я как-то глупо выгляжу, разве нет?".

Версии ПО, как и модели самих КПК, меняются постоянно. Своевременный апдейт и качественная поддержка очень важны. А вычислить владельца пиратской версии очень просто. "Да подавитесь вы своей тысячей рублей, я заплачу, лишь бы работало" - примерно такие раздраженные реплики приходится все чаще слышать сотрудникам службы поддержки Paragon Software. Александр сравнивает современные КПК с "Мерседесом", и, по его мнению, так же как владельцу шикарной машины как-то даже несолидно брать запчасти у "серых" дилеров, так же и обеспеченному и занятому владельцу КПК нет резона обшаривать рынки или Сеть в поисках последних версий ПО.

Тем более что цены-то невелики по сравнению с ценой самих устройств. Анонсированный пакет утилит и игр стоит 20$, словари - 40$. Для России цена снижена втрое по сравнению с европейским уровнем. По оценкам маркетингового отдела компании это деньги, которую господа из целевой аудитории готовы выложить не задумываясь. Причем не только в специализированных магазинах компьютерной техники и периферии, но и в супермаркетах, на заправках, в интернет-магазинах. Соответствующие соглашения с торговыми сетями уже заключаются.

А пираты - ну что ж, это просто канал распространения. Они конечно тоже будут продавать продукты Paragon, тем более что получать самые последние версии для них не проблема, так же как и для <варезных> сайтов. Другой вопрос, что версии эти будут работать не очень долго. А значит, рано или поздно придется купить легальную.

Но основной канал маркетинга для Paragon - это производители и поставщики карманной техники, которые комплектуют свои изделия программами фирмы. "Пока человек поставит себе какую-нибудь нашу системную утилиту, он три раза по крайней мере прочтет, что у нас есть еще и словари, и игры" - говорит Александр Зудин. Это позволяет избегнуть затрат на прямую рекламу и дает отличный эффект.

А если все же конкуренты будут упорствовать в попытках тоже продать нечто подобное, всегда остается не очень приятный, но безотказно действующий способ - "уронить" цену ниже маржи, так чтобы перекрыть кислород всем желающим. Позже ее можно будет и повысить. Именно так развивались в свое время события на рынке руссификаторов, и конечно стратегия себя оправдала. "Мы можем себе это позволить", - говорит Зудин. "Ну потеряем 60 - 70 тысяч долларов, неприятно, но не фатально".

Тем не менее никакой уверенности в успехе затеянной "коробочной" продажи у Paragon пока нет. Проект готовился четыре месяца, обошелся компании не более чем в 50 тыс. долларов, и к январю - февралю 2004 года планируется эти деньги по крайней мере вернуть. Когда же затея станет прибыльной и станет ли вообще - пока неясно.

Продажи "коробок" и выход на рынок словарей для настольных ПК далеко не единственное нововведение, которое Paragon планирует провести в своей российской политике. Идет работа над java-клиентом для мобильных телефонов, который позволит пользоваться словарями в любой момент. Как именно будет организован доступ и сколько услуга будет стоить, непонятно. В основном это будет зависеть от операторов мобильных сетей: разрешат ли они использовать GPRS-трафик или же обмен пойдет через Интернет. Для такого сервиса возможны разные модели: бесплатная оболочка и платный доступ или наоборот, платная оболочка и нелимитированное обслуживание. Пока прорабатывается вариант с хранением всех баз на серверах Paragon и доступом к ним через Сеть. Результатов проекта придется еще подождать. Но во всяком случае благоприятную ситуацию с ростом покупательной способности российских граждан Paragon Software упускать не собирается.

Ссылки по теме:

Сравнительный обзор словарей для Palm OS

Вы можете обсудить эту новость на форуме webos-forums.ru

Источник: ibusiness.ru